Аренда с выкупом: что это такое и как на ней заработать

Николай Овчинников – о новом инструменте в сфере купли-продажи недвижимости

В настоящий момент для большинства россиян самым популярным инструментом для покупки собственного жилья является ипотека - при всех её очевидных недостатках. А вот очень распространённый в Европе и США формат покупки – так называемая аренда с выкупом – до последнего времени в России практически не развивался. Именно на аренде с выкупом решило строить свой бизнес «Федеральное бюро выкупа жилья». О том, что такое аренда с выкупом и на каких правовых инструментах она базируется, порталу Biz360.ru рассказал основатель бюро Николай Овчинников.

Досье

Николай Овчинников, 34 года, предприниматель из Краснодара, основатель и директор «Федерального бюро выкупа жилья». Родился в Новосибирске. Учился в Московском экономико-финансовом институте, который бросил за полгода до выпуска в 2005 году, чтобы заниматься предпринимательской деятельностью. С этого времени запустил 10 бизнес-проектов (из них пять – под франшизу). В сфере недвижимости – с 2008 года. Женат, трое детей.

Николай Овчинников

Что такое аренда с выкупом

«Федеральное бюро выкупа жилья» − это не первый мой бизнес, и даже не второй. Десятый! С 2006 года я занимаюсь предпринимательством. У меня уже был опыт создания четырёх франшиз, а бюро - пятый бизнес, который я создал под франшизу.

Последние 8 лет я занимаюсь сферой недвижимости, в частности, арендой жилья. Именно благодаря полученным за эти годы компетенциям и знаниям в сфере жилой недвижимости нам удалось запустить новый для российского рынка формат – аренду с выкупом. Если коротко, то вы одновременно арендуете и покупаете квартиру – живёте в ней, платите ежемесячную аренду, а после выплаты определённой суммы квартира переходит в вашу собственность.

Механизм аренды жилья с выкупом выгоден всем сторонам: покупатели получают возможность приобрести собственное жилье на разумных, понятных, справедливых и прозрачных условиях; у продавцов появляется ещё один инструмент заработка от операций с недвижимостью.

Общий алгоритм внешне мало чем отличается от сделки купли-продажи или продажи в рассрочку. Между сторонами заключается договор, в котором указывается, что право собственности на объект жилой недвижимости (квартиру, комнату или дом) после выплаты определённой суммы переходит от собственника к квартиросъемщику.

Я бы выделил две ключевые целевые аудитории аренды с выкупом. Первая, самая широкая – граждане, которые в силу обстоятельств не могу позволить себе купить жильё. А таких в нашей стране большинство. Аренда с выкупом даёт возможность купить жильё без необходимости привлечения крупных сумм. Также она должна стать достойной альтернативой ипотеке для всех категорий людей, кому сложно её получить - молодых семей, людей преклонного возраста, иностранцев, проживающих в России, фрилансеров и предпринимателей с «непрозрачными» доходами, всех, кто имеет плохую кредитную историю. Поэтому потенциал продукта огромный, он опирается на то, что кроме платежеспособности нет никаких ограничений.

Другая ключевая целевая аудитория продукта – предприниматели и инвесторы, которые готовы заработать на легальном и доходном бизнесе. Модель может приносить инвестору до 40% годовых, при этом нет риска долгостроя, который присутствует при инвестировании в строящуюся недвижимость.

Обычно цена недвижимости под аренду с правом выкупа устанавливается на 30-40% выше рыночной
В неё заложена стоимость самой квартиры, арендная ставка и уровень инфляции. За 3-5 лет её цена удваивается. По финансовой отдаче аренда с выкупом сопоставима с вложениями в новостройки.

Алгоритм сделки таков:

  1. Определение желаемых условий покупки/продажи.

  2. Поиск объекта недвижимости/покупателя.

  3. Сбор необходимых документов.

  4. Заключение договора.

  5. Исполнение договора.

Важнейшими являются первый и четвёртый этапы. Аренда с выкупом предполагает долгосрочное сотрудничество собственника жилья с покупателем-арендатором, поэтому важно учесть все существенные условия сделки, которые характеризуют не только объект, как это происходит при продаже, но и порядок взаимодействия её участников. А гарантом успешной сделки является хорошо продуманный и грамотно составленный договор, в котором необходимо предусмотреть все спорные моменты, которые могут возникнуть между сторонами.

Ключевым достоинством аренды с выкупом является исключительно договорной характер сделки, когда все существенные условия − размер ежемесячного платежа, итоговая сумма выкупа, срок аренды и многие другие факторы − регулируются исключительно в рамках личных договорённостей собственника и покупателя. В частности, нет никаких требований и ограничений, свойственных ипотеке. Покупателю нужен только паспорт, а собирать документы, справки о доходах, предоставлять свою кредитную историю не нужно.

Главным недостатком является низкая осведомлённость о наличии такого инструмента даже среди профессионалов рынка, что уж говорить о широкой аудитории. Из-за этого отсутствуют единые стандарты составления договоров аренды с выкупом, а также правоприменительная практика.

Ситуация на рынке аренды с выкупом сейчас такова, что готового рынка нет, он не сформирован. Наше бюро - первый удачный проект такого рода в России, благодаря его продвижению мы и создаём рынок.

В правовом поле механизм аренды с выкупом опирается на Гражданский кодекс РФ - в главе 34 описаны общие положения, которыми следует оперировать при проведении сделок по аренде жилого помещения. Там указано, что договором аренды не запрещено право перехода собственности жилого помещения по истечении определённого срока или выплаты полной суммы сделки. Необходимая информация содержится в статьях с 606-й по 625-ю.

Как возникла идея проекта

Идея использовать аренду с выкупом как доступный инструмент решения жилищных проблем родилась несколько лет назад. Большинство предпринимателей, которые покупали нашу франшизу для организации бизнеса по аренде жилья, были в возрасте 30-35 лет. И практически всех была проблема с жильём. Чтобы сделать свой бизнес более стабильным, я много думал, как можно обеспечить жильём собственных сотрудников и партнёров. После долгого анализа и оценки возможностей, мы и запустили программу купли-продажи жилья в аренду с выкупом для внутреннего пользования.

Затем, посетив один из популярных форумов для молодых предпринимателей «Бизнес-молодость», я понял, что можно расширить круг своих возможностей, создав продукт не только для внутреннего пользования, но и для широкой аудитории.

Аренда с выкупом позволила создать продукт с более высокомаржинальными сделками по сравнению с обычной арендой. А алгоритм работы был уже готов и успешно проверен на собственных сотрудниках.

Федеральное бюро выкупа жилья

Со временем он в целом не изменился, но стал более детализированным и широко ориентированным. Если сначала аренда с выкупом рассматривалась как доступный социальный механизм покупки жилья, ориентированный на граждан с жилищными проблемами, то в процессе реализации на его основе мы создали сразу несколько продуктов для разных целевых аудиторий.

Для собственников – это разновидность продажи в рассрочку, которая позволяет реализовать свою недвижимость по цене выше рыночной на 30-40%. Для предпринимателей были созданы франшиза и обучающий курс, использовав которые можно наладить собственный бизнес на сделках по аренде с выкупом. Для инвесторов аренда с выкупом – это ещё одна возможность для заработка на недвижимости.

Также появились заинтересованные в продукте аудитории, о которых мы изначально не думали. Например, банки высоко оценили возможности продукта в качестве способа реализации неликвидных активов.

Таким образом, из одного, в первую очередь, социального механизма получилось несколько самостоятельных продуктов. Каждый мы позиционируем по-разному. Для потенциальных покупателей - как социальную жилищную программу «аренда с выкупом», для предпринимателей и инвесторов - как новый инструмент для заработка на недвижимости, для банков - как способ реализации неликвидных активов и т.д.

Конечно, мы изучили имеющийся мировой опыт. Похожая программа была реализована в 60-е годы в США. Также купля-продажа жилья в аренду с выкупом набирает популярность в европейских странах. А в соседнем Казахстане вообще существует государственная жилищная программа по аренде жилья с выкупом. Для России же наш продукт является авторским, адаптированным под российское законодательство и учитывающим текущую рыночную ситуацию.

Step by step

Проект «Федеральное бюро выкупа жилья» был запущен на средства от моих прежних бизнесов. Задачу облегчило и то, что для его реализации уже имелась инфраструктура от предыдущего бизнеса по аренде жилой недвижимости. Просто отделы, которые уже существовали в рамках этого бизнеса, получили дополнительные функции по работе с новым продуктом.

Мы запускали проект в несколько этапов. Первым был этап продумывания и внутренней подготовки. Затем глобальный этап – формирование рынка или этап информирования и продвижения. Для его реализации нужно много времени, работы и терпения. Людям сначала надо рассказать про аренду с выкупом, создать определённый уровень доверия к механизму. Третьим этапом стало создание баз данных потенциальных продавцов и покупателей. А уже следующим этапом станет выход механизма аренды с выкупом на федеральный уровень.

Важнейшим решением для развития проекта считаю изменение субъекта продвижения - если в начале пути я думал продвигать саму компанию, «Федеральное бюро выкупа жилья», то в процессе общения с целевыми аудиториями, было решено сделать акцент на сам механизм аренды с выкупом. Про этот формат просто не знают, а значит необходимо внедрять его, видоизменять сам рынок жилой недвижимости, давая людям ещё один прозрачный и понятный способ решения жилищных проблем.

Как устроены продажи и продвижение

В команду проекта входят несколько учредителей, в том числе я с супругой, есть отдел разработки информационных решений, бухгалтерия, юридический отдел, колл-центр, отдел работы с клиентами. Также представлены отдельные специалисты, ответственные за свою область - например, за открытие филиалов, подбор персонала и другие. Что касается принципов управления, то в компании используется система Рона Хаббарда. Каждый принимает решения в рамках зоны своей ответственности, границы которых чётко распределены.

Как организованы продажи: главный принцип заключается в том, что мы не продаём продукт людям, как говорится, «в лоб», а делаем акцент на информировании о возможностях аренды с выкупом, чтобы клиенты к нам приходили сами. Сейчас главная задача состоит в том, чтобы максимально широко рассказать людям, что есть законная и понятная альтернатива существующим инструментам покупки жилья.

Мы, конечно, используем «холодные» звонки, но не для продаж, а для информирования. И если человек заинтересован, то он сам приходит

Важным элементом нашей работы является использование средств автоматизации. У нас есть собственный отдел разработки и авторская CRM-система сопровождения сделок по аренде с выкупом «Непотека». Благодаря ей полностью автоматизированы процессы приёма и обработки заявок, контроля и сопровождения всех этапов сделки. Ведь сделка может длиться 10 и более лет. Каждый клиент получит личный кабинет, в котором может отслеживать все этапы, контролировать и проводить платежи через интернет. Соответствующие опции доступны для собственников жилья и инвесторов.

Федеральное бюро выкупа жилья

Также разрабатывается программа для автоматизации работы по франшизе. Чтобы партнёр, организовав физический офис в своём регионе, мог сразу начать проводить сделки и получать прибыль буквально с первых дней работы.

Для продвижения нашего продукта мы используем и онлайн-инструменты, и оффлайн-каналы. Про аренду с выкупом сейчас можно узнать из плакатов и видеороликов в общественном транспорте, найти информационные статьи в интернете и печатных СМИ. Есть очень успешный опыт сотрудничества с блогосферой. Применяем мерчандайзеров и «холодные» звонки по базам потенциальных клиентов.

Ключевым каналом информации мы хотим сделать свой сайт fbvz.ru, который в скором времени будет доступен и в мобильной версии. На нём можно получить первичную информацию об аренде с выкупом, возможностях и преимуществах использования этого механизма как для покупателя, так для собственников жилья и инвесторов.

Экономика проекта

Наш проект долгосрочный и он пока не вышел на операционную окупаемость. С учётом динамики развития это должно произойти к сентябрю текущего года. На данный момент ежемесячная выручка составляет порядка 130 000-150 000 рублей при затратах в 250 000-280 000 рублей.

Основные наши статьи расходов - аренда офисных помещений, зарплата сотрудникам, разработка и обслуживание программного обеспечения, маркетинг, реклама и PR.

Доходы мы получаем по нескольким направлениям. Во-первых, это разовая услуга по юридическому оформлению сделки купли-продажи в аренду с выкупом. Для этого имеется своя юридическая фирма с несколькими филиалами. Во-вторых, сопровождение сделки. Мы предоставляем весь комплекс услуг от поиска объекта до проведения переговоров между сторонами, заключаем договор, предоставляем свой электронный сервис контроля хода исполнения сделки. В данном случае мы берём на себя роль гаранта успешного проведения сделки. В наших интересах, чтобы она прошла благополучно. Только в этом случае мы получаем максимальную прибыль.

Федеральное бюро выкупа жилья

Для предпринимателей мы проводим обучение по использованию аренды с выкупом для организации самостоятельного бизнеса с применением механизма в своём регионе. Это тоже разовая услуга. А для тех, кто настроен на долгосрочное сотрудничество, продаётся франшиза.

Также предусмотрена продажа прав на аренду с выкупом на вторичном рынке. Т.е. в случае большого количества отказов от сделок, мы будем искать клиентов, готовых выкупить часть прав на недвижимость и продолжить её выкуп.

Что дальше

Наши стратегические цели – создание крупной федеральной сети центров по покупке жилья в аренду с выкупом с присутствием во всех регионах России. В каждом крупном городе должен быть филиал, похожий на МФЦ, в который будет стоять очереди желающих улучшить свои жилищные условия. Именно так я вижу «Федеральное бюро выкупа жилья» через 5 лет.

Николай Овчинников

Я состоявшийся человек. Не самый богатый, но у меня есть всё, что необходимо для счастливой жизни: семья и дети, жильё, имущество. Моя цель – дать возможность другим иметь то же самое. Я вырос в многодетной семье, знаю, что такое жилищные проблемы, сам долгое время прожил на съёмных квартирах. Я купил квартиру на свои деньги. Нашёл для этого возможность. Поэтому хочу создать для других доступный инструмент решения жилищных проблем, которого у меня в свое время не было.

Источник: Бизнесе портал - Biz360.ru